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进化方法论丨如新:深度理解用户洞察美的本质
发布日期:2021-12-07 04:59   来源:未知   阅读:

  “一家伟大的企业之所以成功,并不是仅仅因为产品,更重要的是为什么能制造出这些产品。”

  可是,当你莽撞闯入并亲自感受到雨林深处的泥泞、瘴气,还有随时变幻的天气时,你才会发现一个残酷的现实:

  2021年8月,销猫发起《2021直销行业生存现状调查》,我们希望捕捉、探索、解读企业的发展变化,从行业观察者的角度,为业内人士总结一份进化方法论。

  2021年前两个季度,如新实现“大涨”:Q1度实现收入6.77亿美元,同比增长30.7%;Q2的销售收入为7.041亿美元,同比增长15%。

  来到Q3,受到疫情的影响,收入为6.412亿美元,与去年同期相比略有下滑。但把目光立足长远,如新公司在第四季度推出多款新品,预测2021年全年业绩向好。

  再度亮相进博会,如新打造了一座“未来城”,在表达“健康美”的同时,也让人们看到了如新自身的“内外兼修”。如新中国总裁郑重表示,对于如新而言,中国市场充满潜力,愿意持续投资。

  为什么如新能实现逆势上扬、稳中有进?这家企业面对激烈市场竞争,都有哪些值得借鉴的战略?

  其中,一位业内的企业高管对销猫坦言:“疫情当下,企业业绩下滑。但以如新为代表的外资企业还保持不错的态势,一定有非常多的地方值得我们学习。”

  其中,涉及到了如新的产品布局、数字化创新和运营方法,由点及面,希望对你所有启发。

  选对一条好的赛道,像巴菲特一样锚定“长坡厚雪”,预示着一家企业能够走多远。

  研数据显示,2020年,美容仪消费逆势上扬,增长超过30%,预计2024年全球美容仪器市场规模预计增长3倍至6500亿元。

  这个市场空间大,增长快,美容仪消费潜力可期。蛋糕这么诱人,想要分享红利的玩家众多。

  首先,如新入局的时间早。从2003年正式进入中国大陆市场以来,如新就洞察到了居家美容仪消费潮流,早先布局了家居美容仪器品类。

  消费者习惯、产品、渠道,都是最早一批入局者培养和摸索的,这意味着如新在这个领域有先发优势。

  现在,我们总在说“产品为王”。在美容仪这个品类里,科研技术对产品竞争力的影响十分关键。

  如新在全球有2大抗衰老科研中心,一个位于美国犹他州普罗沃市,另一个位于如新大中华创新总部园区。两大科研中心在抗老化和遗传学研究领域非常专业,能为市场提供前瞻性的科研配方。

  现在,如新的美容仪产品已经迭代好几次,组成了产品矩阵,是这个领域的代表性品牌。

  这些产品的一大特点在于,还有与之配套的、含有以ageLOC科技理念所研发的配方成分的保养品。

  如新把以上产品进行组合,由此形成系统化的抗衰老护肤解决方案——ageLOC黄金生态圈。

  并且这是融合大数据、智能化、定制化等特色的产品解决方案,成功占领了用户心智。

  基于以上优势,欧睿国际研究显示,如新连续四年获评2017年~2020年全球零售额第一的居家美容仪器系列品牌,在这个领域销量遥遥领先,成为品类第一。

  外在的护肤解决方案已经广受认可,能不能从其他角度再给消费者更多样、深入的变美体验?

  在今年下半年,如新以两大创新科技——胶原水光科技和ageLOC ACN科技,给消费者带来更丰富的产品解决方案。

  在近期举办的第四届进博会上,如新展出妍控胶原水光饮、ageLOC Meta两款口服产品,搭配ageLOC系列美容仪器的外部加持,实现“内补外养”。

  除此之外,如新还有体重管理解决方案——TR90系列产品和服务,满足人们对健康身材的追求。(详情可查看《体重管理观察丨如新:闯进体重管理圈的“美容师”》)

  细数如新的产品线,包含了美容仪、护肤品、彩妆产品、口服美容产品、体重管理产品等等,品类不断丰富和延展。

  Linda是一位爱美女性,使用了如新ageLOC Boost瓷光机之后,效果明显,对品牌很有好感。

  在逛商城的过程中,发现如新还有面膜、护肤套装、彩妆,是不是也会想要试试看?

  用一款明星产品让用户产生信任,因为喜欢、偏好,Linda一旦买了之后就一直买,复购。

  现在是一个“酒香也怕巷子深”的时代,高效地出触达消费者,有更好的服务体验,非常关键。

  登录“如新官方商城”小程序,选择相应的产品,直接下单支付即可。如果选择成为星级用户,会有相应的会员折扣,同时配置一位服务顾问,帮助顾客在选择产品时支支招。

  早在2017年,如新与阿里云进行战略合作,打造了全新的数据中台,实现企业内部数据的全流程的管理。2019年末,如新推出线上电商平台“星享城”。

  在2020年,如新与腾讯达成战略合作,借助腾讯系产品的数据分析功能,扩展拓客渠道。

  今年9月,如新官方商城小程序上线,顾客在逛微信朋友圈或者翻阅精致的种草图文时,就能一键下单,非常简单和高效。

  2022年,如新将开始推出经销商的个人网店My Shop,让经销商根据自己的特色进行差异化的内容呈现,以便更好地开展社群营销、组织团购、服务顾客等。

  要通过一系列的数字化工具,让经营者开心,顾客满意,这就是和用户做朋友的心态。

  对用户的观察不仅是停留于她们喜欢什么,喜欢怎么买,更要了解她们本身是谁。

  例如,相对于上一代,年轻人相对而言更具个性,知道自己需要什么,会根据自己所掌握的一些知识进行产品选择。

  由于身处于移动互联网的时代,她们的消费决策变得更加高效,会随时随地立刻购买相关产品。

  当然,年轻群体热衷于有趣、潮流的活动和产品,对于新鲜事物保持着好奇心,热爱在社交媒体上分享自己的见闻和观点。

  所以,为了赢得这些年轻的消费者,如新在需求端继续坚定“品牌年轻化”的步伐,瞄准年轻消费群体,从产品线到定价做出创新和改变。

  首先在产品上,在2021年,除了9月刚刚上市的觅色彩妆系列产品之外,如新还上市了包括ageLOC Boost瓷光机、荟萃善秀生物适应性肌肤护理系列产品等。

  在营销活动中,如新上线小程序商城,并发力直播带货,进一步了优化年轻人的消费体验,将整个了解、种草、购买和体验的全链路过程,变得准确、直接、快速。

  所以,当年轻用户在使用如新的产品之时,她们会觉得有愉悦感,才会对品牌抱有好感,进而产生忠诚度。

  其实,一家伟大的企业之所以成功,并不是仅仅因为产品,更重要的是为什么能制造出这些产品。

  具体到如新的实践中,它属于最早一批洞察到居家美容仪消费潮流的玩家,在这个领域占据了先机。

  而随着消费者的成长,如新站在顾客的立场上,不断思考客户需要的场景和痛点,丰富产品矩阵。

  一方面是构建数字化商城,推出线上商城小程序等工具,让购物变得高效、直接;另一方面,用数字化工具服务好经销商,帮助他们掌握更加专业的知识和技能,以此能为消费者带来更加舒适的体验。

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